☞ Point!
‘지식과 기술만으로는 톱 세일즈맨이 될 수 없다’
판매 시 가망고객을 배려하는 태도, 업무에 대한 적극적인 자세, 회사와 상품에 대한 신념, 자기 자신에 대한 믿음 등의 태도가 고객의 마음을 뒤흔드는 마술의 힘을 갖고 있다. 소개를 받는 일은 의외로 쉽다. 고객에게 소개해 달라고 열정적으로 요청하면 된다. 이는 물론, 그때까지 보여줬던 세일즈맨의지식(Knowledge), 태도(Attitude), 기술(Skills), 습관(Habits)이 바탕이 되어 고객과 세일즈맨의 신뢰가 형성된 다음의 문제이다. 깔때기 제일 윗부분인 가망고객의 숫자를 늘려라. 유입된 가망고객들이 최종 계약 단계에 이를 수 있도록 유연하게 프로세스를 진행하라. 깔때기의 내부 즉 가망고객의 상태와 프로세스의 단계를 정기적으로 재점검하라. 세부 프로세스에서 다음 단계로 진행하여 성공적인 계약 체결로 이끌기 위해서는 각 과정에 정통해햐 하며 많은 훈련과 반복이 필요하다.

□ 챔피언의 행동 : 효용가치를 최대로 끌어올려라

‘상품이나 서비스 그 자체보다는 그것으로부터 창출되는 가치(Value)에 집중하라’

프로의 세계에는 프로의 룰과 능력만이 존재할 뿐이다. 단순히 남들보다 뛰어난 수준에 만족하지 마라. 자신만의 독특한 고유 경쟁력을 찾고 발전시키는 것이 중요한 이유다. 이는 현재와 같은 무한경쟁사회에서 전문가로 살아남을 수 있는 유일한 길이다. 고객이 안고 있는 문제점을 파악 할 수 있도록 도와주라. 고객을 위한 합리적인 해결방안과 가치를 제시하라. 생명보험 그 자체에 대해 설명하지 말고 생명보험이 가치는 이점과 가치에 대해 설명하라. 프로세일즈맨인 우리가 살아 남을 수 있는 방법은 고객과의 일 대 일 대등한 커뮤니케이션에 있다는 걸 명심하자. 우리가 누리는 모든 것은 고객으로부터 나온다.

☞ Point!
톱 세일즈맨들의 행로를 쫓다 보면 몇 가지 공통점을 발견할 수 있다. 앞서 말한소개 영업도 그 중 하나이지만 또 하나, 그들은 누구나 알고 있는 ‘기본’에 관한 신념이 철저하다는 것이다. 알고는 있지만 행동에 옮기지는 않는 것. 매일매일 실천해 내 세일즈맨의 태도로 습관화 하는 것. 이는 챔피언이 되기 위한 여정이라 생각하고 실천에 게으름이 없어야 할 것이다. ‘태초에 룰이 있었다(룰)’ ‘세일즈, 그 기나긴 과정(도전)’ ‘바쁜 일보다는 중요한 일이 먼저다(시간관리)’ ‘강한 동기와 긍정적 마음가짐이 기본(확신)’ ‘최후의 3피트까지 파라(마무리)’ ‘야구장엔 왜 불펜이 있는가(컨디션)’ ‘버린 만큼 얻는다(포기)’ 등은 성공을 꿈꾸는 세일즈맨들에게 필수적인 태도이다.

□ 톱 세일즈맨이 갖춰야 할 세 가지 요소

1. 훈련받은 숙련인 - Trainee
세일즈맨은 스스로의 역량을 가늠해 보는 것이 중요하다. 세일즈는 가치가 전이되는 과정의 다름 아니다. 다른 세일즈의 경우 그 가치는 유형의 ‘제품’ 속에 담겨져 있다. 반면 보험 세일즈의 경우 ‘무형’의 가치를 전달하는 것이다. 그것이 무형인 이유는 아직 발생하지 않은 고객의 위험에 대한 대책이기 때문이다. 그 무형의 가치를 고객에게 어떻게 전달할 것이다. 야전사령관에게서 느껴지는 엄격한 훈려의 강도를 몸소 체험해 보라. 훈련받지 않는 세일즈맨은 생존 그 자체를 보장할 수 없다.

2. 훌륭한 연기자 - Actor
보험 세일즈는 소비자에게 필요한 생명보험이라는 무형의 가치를 전달하는 과정이다. 세일즈맨은 가치 전달의 매개자이다. 따라서 세일즈맨은 고객과 동등하다. 보험 세일즈는 고객과의 일 대 일 대면접촉을 통해 성과를 실현한다. 그래서 보험 세일즈는 일인 단막극이다. 같은 논리로 세일즈맨은 훌륭한 연기자가 되어야 한다. 정보에 대한 철저한 숙지도 필요하고 작품에 대한 철저한 연구도 필요하다.

3. 재미있는 이야기꾼 - Motivator
고객과 에이전트의 만남은 일 대 일 대면 커뮤니케이션이다. 그때 에이전트에게 가장 중요하게 요구되는 기술은 상대방이 무엇을 원하고 있는지를 정확하게 이해하여 그에 적합한 구도로 화제를 전개시키는 능력이다. 그중 정해진 시간 내에 설득력 있게 자신의 의견을 피력한다는 것은 세일즈맨이 갖추고 있어야 할 핵심적 능력인 것이다.

□ 이 책의 독자들

MENSA 협회 회원이기도 한 저자는 대학 시절 도서관에서 살았다고 할 정도로 지독한 공부벌레였다. 국내 대기업 3사에 지원했다 고배를 마신 저자는 방향을 달리 해 외국계 컨설팅 회사에서 일에 대한 ‘기본’을 배우게 된다. 이후 생명보험 에이전트로서 또 다른 삶을 살게 된 저자는 최정상을 위해 일벌레처럼 일 하며 결국 최고의 성과를 맛봤다. 현재는 메트라이프에서 파이낸셜 컨설턴트로 지점장의 위치에서 많은 세일즈맨들을 관리하는 입장이다.
세일즈 분야에 있어 모든 위치를 섭렵해 왔던 저자의 숨은 노하우가 궁금한 이유는 그가 최정상의 자리에 서 본 경험을 가진 사람이기 때문이며 또 다른 성공을 이룩하기 위해 오늘도 끊임없이 자신을 훈련하고 단련하는 사람이기 때문이다. 이제 막 세일즈에 입문했거나 현 단계에서 돌파구를 찾는 세일즈맨들에게 일독을 권한다.

출처: 예스 24

My Review

도서 시크릿에서 하는 이야기, 꿈을 이루어주는 코끼리에서 이야기. 그리고 본 서적에서 저자가 이야기하는 것 중에는 공통점이 있다. 머릿 속에 선명하게 자신이 성공한 모습, 이미지를 그린다는 점이다. 강하고, 자세하며, 섬세하게 그 그림을 그릴수록 성공의 힘은 그 꿈을 그리는 자에게로 다가온다..

그리고 당장 내가 회사에서 사용할 수 있는 전략적 방법론으로 '소개 영업'이 있었다. 현재 내가 회사에서 맡는 고객들은 정해진 산업군에서 한정된 대기업들과 그 자회사들일 뿐인데, 이 속에서 '소개 영업' 전략을 펼친다는 것은 보험 영업에서 그렇게 한다는 것과는 약간의 차이가 있을 것으로 생각된다. 보험 영업의 대상은 모든 개인, 기업이 될 수 있겠지만, 나는 한정된 산업군 내에서 플레이를 펼쳐야만 하고, 그 테두리 안에 있는 모든 정치적, 경제적, 사업적 역학 관계를 제대로 파악할 수 있어야 한다. 고객 개개인과 보다 깊은 인간 관계를 가지고, 더 많은 사람들을 편견없이 대할 수 있어야 하며 그들에게 내가 가진 진정한 가치를 느낄 수 있도록 해 드려야 한다는 막중한 책임감이 든다.

 하지만 그렇게 한정된 그라운드에서 플레이를 펼치더라도 새로운 사람과 새로운 기회는 반드시 펼쳐지게 마련. 그것이야 말로 바로 삶의 매력이다. 큰 사람과 그렇지 않은 사람의 차이는 종이 한장. 1% 가량의 조그만 추가 노력. 3초 가량의 추가 인내. 같은 것들이 만들어내지 않던가. '소개 영업'을 통해서 어떤 영업 대표도 모르는 '추가 한명'을 발견할 수 있는 영업 블루 오션 전략을 펼쳐보자.